プロジェクトストーリー

「芙蓉リースにとって、エネルギー分野は一丁目一番地。そんな想いを持って取り組んでいます」 そう話すのは、エネルギー・環境営業部の白井。 近年、太陽光発電や風力発電をはじめとした再生可能エネルギーには大きな注目が集まっている。しかし、たとえ環境負荷を減らしたかたちで電力を「つくる」ことができても、それだけでは十分に電力を活用しきれないと知っている人は必ずしも多いとは言えない。 「太陽光発電は日が照らないとき、また風力発電は風が吹かないとき、計画どおりに電気をつくることができません。その逆も然りで、太陽光発電は日が照り過ぎたとき、また風力発電は風が吹き過ぎたとき、計画以上に電気をつくり過ぎてしまいます。だからこそ、電力を『つくる』だけでなく『ためる』ことができる蓄電池がとても重要な役割を果たすんです」 同じくエネルギー・環境営業部の大谷が語る。

実は、芙蓉リースは、2021年に蓄電池ビジネスの先進地域・イギリスでの系統用蓄電池プロジェクトに参画した実績がある。 「日本に比べて蓄電池ビジネスの先進地域であるイギリスのプロジェクトにいち早く参画したという点でも、芙蓉リースは日本国内において蓄電池ビジネスの領域では先駆的なポジションにあると思います。その知識や経験を活かし、事業を推進させる力になりたいと考えていました」（大谷） しかし、エネルギー関連の制度整備が進み、市場が成長している海外と比べ、日本国内での事業化は決して簡単ではない。 「系統用蓄電池ビジネスは、蓄えた電気を電力関連の『市場』で売買取引する仕組み。そのため、価格が常に変動するんですよね。だから、収益の予測を立てることが非常に難しい。それに、一度はじめたら事業期間は15年～20年と長期にわたりますし、何よりも未だ日本国内ではビジネスとして確立されておらず参考になるデータがほぼありません。『これならば間違いなく収益が上がる』という確証を得ることがほぼ不可能なんです」（白井）

「正直、どれだけ計算を重ねても、いくら収益が上がるのかが読みにくい案件だと思います。そんな不確実性の高い案件にたくさんの人も、お金も、時間も費やすという経営判断は、普通に考えたら簡単にできることではありません。そこで『再生可能エネルギーを普及させるために間違いなく系統用蓄電池は欠かせない。今後成長する事業分野であり、このプロジェクトは、これからの社会のために必要なんだ』…そんなメッセージを社内に伝え続けました。上司も積極的に役員陣と掛け合ってくださり、周囲を巻き込みながら協議を重ねた結果、会社としてGOサインが出たんです。芙蓉リースのエネルギー事業に賭ける覚悟を感じましたね。社内の後押しも受けて、『ここから狼煙を上げていくぞ』と決意をした瞬間でした」（白井）

2023年内に蓄電池の設置が完了。現在は2025年の運転開始を目指して準備を進めているところだ。事業化が決まり、プロジェクトを率いる白井はさらに気を引き締める。 「設備のメンテナンスや運転開始後の運用方法についての議論等、まだまだやることはたくさんあります」（白井） プロジェクトのリリースが発表されてからわずか数ヶ月。しかし、すでに多くの反響があるという。 「リリースを出してから、いくつもの企業様にお問い合わせを頂いています。『新規の蓄電池事業を一緒に検討したい』『芙蓉リースが参画する蓄電池プロジェクトについて話を聞きたい』等。国内の蓄電池分野におけるリーディングカンパニーであるという認識がより世の中に広がったのではないかと思います」（大谷）

最後に、今後の展望を2人が語る。 「今、蓄電池ビジネスには注目が集まりはじめています。イギリスのプロジェクトも、今回のプロジェクトも、新聞に取り上げられるような案件になりました。社会的インパクトの大きい、この仕事にこれからも取り組んでいけたらと思います」（大谷） 「エネルギーの分野は、とても奥が深い。だから、どんどんのめり込めるんです。自分の興味や意思に応えてくれる風土環境が芙蓉リースにはあるので、この風土を活かしながら自分を高めていきたいと思いますね」（白井）

「既存の枠組みにとらわれずに、自分が設定した社会課題に対して新たなソリューションを創造するのが、私の部署。中でも私は『食品廃棄物』にフォーカスしていました」 そう話すのは、ビジネスソリューション部の平泉。前例にとらわれないソリューションをつくり上げる…。華々しい仕事にも聞こえるが、アイデアを生み出す過程では、現場を回り汗をかいていた。 「机上で考えているだけでは、社会課題は解決できません。まず食品ゴミの実情を知るために、いくつもの食品会社のゴミ庫を回って、どんな食品廃棄物が、どれだけ出ているか調べていました」

「早速、A社代表の講演を聞きに行き、終演後に名刺交換。『ぜひ業務提携をして一緒に取り組みたい』とメールを送りました」（平泉） 実は、この大手企業グループは芙蓉リースの重要顧客でもあった。営業担当者であるコーポレート営業第二部の横地にとっても、さらなる信頼関係の構築に繋がると感じたという。 「このクライアントは、日本を代表するような大手企業グループ。リース商品を提供する『お客様』としての関係だけでなく、ともに社会課題解決とビジネス創出に取り組む『パートナー』としてチャレンジができたらと考えました」（横地）

満を持してスタートした食品リサイクルプロジェクト。技術を提供するA社と、マーケティングや営業活動を担う芙蓉リースという体制で進むことになった。 「先方にとっても新しい取り組み。だからこそ、信頼関係の構築が鍵になります。そこは、営業担当である私の出番です」（横地） 同企業の他グループ会社といくつもの案件を動かしてきた経験を持つ横地。これまでの実績や芙蓉リースの強みを伝えながら、着実に信頼を獲得していった。その結果、A社内での意思決定もスムーズに行われ、プロジェクトを円滑に進める推進力となっていった。平泉も振り返る。 「ビジネススキームをつくり出すのは私、そのスキームを実現させる“地ならし”をしてくれるのが横地さん。そんなコンビネーションでプロジェクトが進みました。いくら良いビジネススキームを思い付いても、会社同士の足並みが揃わなければ実現には至りません。なので、横地さんにはとても感謝しています」（平泉）

「食品会社と先方との間に立って、質問の回答や、細かな条件のすり合わせをする。そうする中で、食品会社が何を求めているか、A社はどんな答えが出せるか、把握できるようになってきたんです。その結果、ホームページに記載されているQ&Aを私たちの提案でブラッシュアップしたこともありましたね」（平泉） 「A社と芙蓉リースは、同じ方向を向いたチーム」だと話す平泉。お互いに足りないところを補い、強みを活かし合いながら、ワンチームでプロジェクトを推進させていった。

現在、複数の食品会社と超小型バイオガスプラントの導入に向けて、商談を行っているところだ。このプロジェクトの反響を2人が話す。 「もともと私たちには、『モノを借りる』リースの会社というイメージがあったかもしれません。でも今は、『社会課題や経営課題について相談できる』会社というイメージに変わりつつある。実際に、食品会社の中には食品廃棄物を大きな課題としてとらえているところも少なくありません。このプロジェクトをきっかけにさらにイメージを転換させることができていると感じています」（平泉） 「『他にも一緒に社会的意義のある取り組みができないか』と、A社の他のグループ会社からの相談も頂けるようになりました。グループ全体で芙蓉リースのプレゼンスが高まっているように感じています」（横地）

さまざまな業界でICTソリューションが求められている昨今。EVや自動運転といった先端技術が生まれ、IoT活用が進んでいるモビリティ分野も例外ではない。 そのような中、新たな営業基盤を構築していこうという目標のもと、とあるモビリティ業界の大手メーカー（以下、A社）を重点顧客に据えた。 「業界内でもネームバリューがあるA社。進化し続けているモビリティ業界の中で、当然同社も新たな取り組みを進めていくはず。そこで、芙蓉リースのICTソリューションが貢献できないかと考えたんです」 そう話すのは、東京営業第四部の宮田。しかし、これまで芙蓉リースではA社との取引は存在していなかった。いかにして窓口をつくるべきか。宮田は、常務や部長を交えた毎月の戦略会議でディスカッションを重ねていった。

最初の商談で手応えを得たものの、「10,000台以上の事務用パソコンの総入れ替え」という巨大案件の受注にはなかなか至らなかった。 「『事務用パソコン以外の機器を導入したい』といった小規模な案件をいただくこともあれば、総入れ替えに向けた検証用端末の案件に失注してしまうこともありました。一進一退の日々が続く中で、『自分たちに何か足りないところがあるのではないか』と悔しさやもどかしさを感じていました」（須能） そんな中でも、定期的な訪問を欠かさなかった宮田と須能。A社の情報システム部門のパートナーとして、芙蓉リースのICTソリューションでもっと対応できることはないかと提案を続けていった。

10,000台以上の総入れ替えを一度に行うとA社側にも大きな負荷が生じる。そのため、期間を区切りながら2年間かけて数千台ずつ入れ替えを行っていくことに。 「特に入れ替え当初は3社ともに慣れていないため慎重にプロジェクトを進めていきました。週2回のミーティングを実施して、順調に入れ替えが行われているか、トラブルが発生していないか、確認していきました」（宮田）

「案件がスタートして約1年。今は事務用パソコン以外にも、設計用パソコンやサーバーなど情報システム関連機器の入れ替えについて全般的に相談を受けるようになりました」と話す須能。プロジェクトが折り返し地点に到達した今、2人は確かな手応えを得ている。 「常務や部長を交えた定例の戦略会議は今も続いています。ICT領域でのより付加価値の高い提案のほか、今回の取引を機にモビリティやエネルギー領域でも何か貢献できることはないか。日々、どのように多角的にアプローチしていくか、どんな価値を提供できるのかを考えながら、営業戦略をアップデートしています」（宮田） 常務や部長に対して意見を述べる場数の多さ、壮大なプロジェクトに裁量を持って臨む経験。そうした機会が、入社4年目の宮田を大きく成長させている。